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基于全球范圍內(nèi)的戰(zhàn)略調(diào)整，2023年日立建機在華事業(yè)迎來新契機。日立建機自視這種深入而細致的事業(yè)改革，在在華日資企業(yè)中是非常少見的。

3月，新任社長先琦正文正式履職前，首站訪問了上海，傳遞出對中國市場的信心與期待。4月，通過“日立建機中國事業(yè)發(fā)展媒體溝通會”，董事總經(jīng)理程曉明詳盡分享了在中國市場的最新戰(zhàn)略布局和實現(xiàn)路徑。不同于以往的低調(diào)，日立建機這次主動亮牌。

中國市場再定位，再出發(fā)，渠道建設(shè)全面發(fā)力。

日立建機銷售（中國）有限公司董事總經(jīng)理程曉明

供應(yīng)端：

跳出日資圈，用好用活本土供應(yīng)鏈

日立建機對中國市場的最新定位是全球性的創(chuàng)新、研發(fā)和生產(chǎn)中心。

中國工廠供應(yīng)全球，程曉明表示，“日立建機合肥工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)在往歐洲和東南亞出口，我們將根據(jù)日立建機全球產(chǎn)能額的整體布局和需求進行調(diào)配和規(guī)劃，目前沒有在中國收縮的打算?！?/p>

公開數(shù)據(jù)顯示，日立建機2021年度從中國、印度、印度尼西亞基地向其它地區(qū)出口約700臺設(shè)備，2022年度增至約4000臺。其中一半以上是從中國出口到東南亞、歐洲等地區(qū)。向歐洲出口的中小機型和用于租賃的通用機型等產(chǎn)品此前主要在日本土浦工廠生產(chǎn)，目前已部分轉(zhuǎn)移至安徽合肥工廠。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，除120噸及以上的大型設(shè)備品從日本進口外，90噸級產(chǎn)品以及以下產(chǎn)品都在中國本土生產(chǎn)。

本土供應(yīng)鏈是日立建機在中國發(fā)展的最重要的動力之一。程曉明認為，一家品牌尤其是國際品牌，如果缺乏強有力的供應(yīng)鏈支撐，在生產(chǎn)成本、研發(fā)速度等方面難以形成競爭力，要想在國際市場上繼續(xù)往下做，必須突破供應(yīng)鏈的制約，構(gòu)建新的供應(yīng)鏈體系?！叭绾胃佑行У鼗钣弥袊就恋墓?yīng)鏈，將是日立建機今后發(fā)展的重要戰(zhàn)略思考之一，”他補充道，“多年來，日立建機也一直在做一些改革，以進一步完善供應(yīng)鏈?！?/p>

銷售端：

國產(chǎn)和進口合并，細分應(yīng)用場景

2022年11月起，日立建機把原裝進口產(chǎn)品和在合肥生產(chǎn)的國產(chǎn)產(chǎn)品合并到一個銷售渠道，將公司更名為日立建機銷售（中國）有限公司（簡稱“HCDC”）。日立建機表示，此舉旨在進一步提升公司的經(jīng)營效率，持續(xù)夯實品牌競爭力。

此前，日立建機原裝進口設(shè)備由永立建機負責(zé)在中國銷售，整合后，上海公司也可以進行銷售，據(jù)了解，今年到目前為止上海公司已經(jīng)銷售了5臺1200原裝進口挖掘機。

關(guān)于銷售渠道，程曉明重申，經(jīng)銷商是日立建機休戚與共的合作伙伴，一直以來日立建機都非常重視經(jīng)銷渠道的健康性和可持續(xù)性，他認為“在各自擅長的領(lǐng)域做每個人該做的事情，才是真正的伙伴的意義?！?/p>

經(jīng)銷商要做三件事：做客戶不是只做買賣，要貫穿產(chǎn)品的全生命周期，建立起長期的信任關(guān)系；不要左手進右手出，要創(chuàng)造自己的附加值；做客戶一定要做投資，包括設(shè)備、人才等等。

相對應(yīng)地，制造商要做三件事：制訂渠道發(fā)展戰(zhàn)略；提供與渠道戰(zhàn)略相符的產(chǎn)品和服務(wù)；扶持渠道發(fā)展，授人以魚不如授人以漁。

日立建機在中國現(xiàn)有23家經(jīng)銷商，據(jù)程曉明介紹，日立建機根據(jù)每家經(jīng)銷商所處的不同市場環(huán)境和應(yīng)用場景劃分出礦山、土木工程和農(nóng)林城建三大領(lǐng)域，聚焦目標客戶，著重過程管理，為客戶提供更多的價值。在他看來，無論是產(chǎn)品端還是渠道端，對不同細分領(lǐng)域應(yīng)用場景的應(yīng)對會是行業(yè)未來發(fā)展的一大趨勢，真正的競爭應(yīng)是基于場景化的競爭。

相信中國市場，相信中國客戶

日立建機將自身定位為價值創(chuàng)造和課題解決方案的提供者。

“雖然市場現(xiàn)在遇到一些困難，但是只要自己愿意去改革，認定自己的使命和愿景，大家竭盡全力去做，辦法一定多于困難?！背虝悦鞣治龅溃殡S“兩會”后提振經(jīng)濟的多項政策陸續(xù)落地，2023年三季度末或第四季度，國內(nèi)市場會企穩(wěn)持平，或略高于2022年同期水平。

程曉明特別指出，中國工程機械市場正處在一個歷史性的轉(zhuǎn)折點，這波變化是包括新機銷售、配件銷售、服務(wù)租賃、二手機等在內(nèi)的全方位的、根本性的變化，同時也是行業(yè)從增量到提質(zhì)邁向高質(zhì)量發(fā)展的一個關(guān)鍵時間節(jié)點。

“現(xiàn)在談高質(zhì)量發(fā)展，不應(yīng)止于技術(shù)的革新和高端產(chǎn)品的開研發(fā)，高質(zhì)量發(fā)展更關(guān)乎一個行業(yè)的生態(tài)。行業(yè)生態(tài)的改善是中國工程機械健康走下去的關(guān)鍵，不僅影響一些企業(yè)近兩年之內(nèi)能否在這個行業(yè)繼續(xù)做下去，對中國企業(yè)走向海外市場也至關(guān)重要，比技術(shù)更要重要?！?/p>