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作為中國工程機械行業(yè)主流營銷渠道的代理商群體，又為這一輪的行業(yè)高峰貢獻了八成的市場銷量。無論對于代理制有著怎樣的爭鳴、探討與猶疑，從結果上來看，代理商群體仍然作為中國工程機械營銷和服務渠道的主導力量，重要性進一步凸顯。但是銷量激增的背后，代理商的生存空間進一步被擠壓，代理商群體有著向兩極分化的趨勢，伴隨著品牌集中度的提升，代理商渠道未來也將逐步進行主動或者被動的整合。

   

 在2020年進行多個區(qū)域市場代理商群體走訪調研的基礎上，2021年1-2月，匠客工程機械會同中國工程機械工業(yè)協會代理商工作委員會和中國工程機械市場調研中心，又進行了一次線上“2020中國工程機械代理商生存狀態(tài)調研”，歷時一月有余，覆蓋全國大部分省份地區(qū)。

   

 我們希望通過真實的調研統(tǒng)計數據，反映中國工程機械行業(yè)的渠道生存狀態(tài)和盈利狀況，以期讓行業(yè)上下游價值鏈條能夠對渠道的健康狀況和可持續(xù)發(fā)展予以更多的關注和更大的重視程度。

    

2020年渠道代理商營收情況

    

2020年，銷售額超過10億元的大型代理商占到代理商群體中的7.3%，銷售額在1億元至10億元之間的中大型代理商占到代理商群體中的58.4%，低于1億元銷售的中小代理商占到代理商群體中的34.3%。

2020年中國工程機械代理商銷售收入分布

    

2020年，盡管工程機械代理商群體的營業(yè)收入受到市場激增的影響而普遍表現良好，但是從運營效率的角度來說，卻呈現了明顯的差異化分化。2020年，人均銷售額高于500萬元的運營非常高效代理商僅占到代理商群體中的3.5%，運營較為高效的人均銷售額在300萬元至500萬元之間的代理商占到代理商群體中的17.0%，運營比較穩(wěn)健的人均銷售額在200萬元至300萬元之間的代理商占到代理商群體中的27.3%，運營較為普通的人均銷售額在100萬元至200萬元之間的代理商占到代理商群體中的36.8%，運營比較低效的人均銷售額低于100萬元的代理商占到代理商群體中的22.5%。

 2020年中國工程機械代理商人均銷售收入分布

    

2020年渠道代理商利潤情況

    

2020年，一大部分代理商的利潤情況并沒有隨著銷量的增長繼續(xù)增長，反而隨著惡性競爭而繼續(xù)失血。

   

 2020年，毛利潤低于500萬元的代理商占到代理商群體中的55.5%，而其中涵蓋毛利潤低于100萬元的代理商占到代理商群體中的22.5%；在省級代理商群體中，毛利潤在500萬至1000萬元之間的代理商占到代理商群體中的20.5%，毛利潤在1000萬至5000萬元之間的代理商占到代理商群體中的17.4%，毛利潤超過5000萬元之間的高利潤代理商占到代理商群體中的6.6%。換算成毛利率指標，被調研代理商群體的平均毛利率是8.7%，最高值是16.8%。

 2020年中國工程機械代理商毛利潤分布

   

 從凈利潤情況，我們會看到代理商群體生存狀態(tài)的堪憂。負利潤的代理商占到代理商群體中的26.9%，代理商群體中虧損的面積比我們去年10月調研時還要有所擴大；凈利潤在0至300萬元之間的代理商占到代理商群體中的33.6%，凈利潤在300萬至1000萬元之間的代理商占到代理商群體中的29.4%，凈利潤超過1000萬元之間的代理商占到代理商群體中的10.1%。換算成凈利率指標，被調研代理商群體的平均凈利率是0.7%，最低值是-22.2%。

42020年中國工程機械代理商凈利潤分布

    

代理商盈利狀況的堪憂很大程度上源于價格戰(zhàn)，2020年市場這么大的需求量，如果毛利合理的話，代理商生存狀態(tài)會好得多。從2019年到現在，價格戰(zhàn)的打法已經毫無章法，越來越直接。價格戰(zhàn)當中，最終不會有真正的贏家，即便有贏家，它也要付出相當大的代價。拿十多年前的裝載機價格戰(zhàn)為例，最終誰贏了？好像沒人贏了。價格戰(zhàn)雖然讓這個行業(yè)的玩家數量減少且相對固定，但整體的利潤水平是下滑的，在裝載機價格戰(zhàn)中生存下來的企業(yè)，都已經轉型做挖掘機。

    

唯一的贏家，是在這種市場環(huán)境下能夠冷靜觀察，能夠保持一個很好的心態(tài)來對待你自己的企業(yè)，讓企業(yè)能活下來，才能夠可持續(xù)發(fā)展。不能為了贏得了一時的占有率，而丟失了未來可持續(xù)發(fā)展的空間。

    

2020年渠道代理商各業(yè)務貢獻度情況

    

代理商群體作為營銷渠道主體，在中國工程機械市場仍處于上行期階段，完成新機銷售業(yè)務指標是首要任務。而也基于此，整機銷售不僅是代理商群體的最重要業(yè)務，更是制造商群體的首要戰(zhàn)略出發(fā)點，所以也是目前中國工程機械行業(yè)發(fā)展階段的主要業(yè)務形態(tài)，是最重要的收入和利潤來源。

 2020年中國工程機械代理商各項業(yè)務貢獻收入與利潤情況

    

2020年，整機銷售業(yè)務貢獻給代理商群體平均70.5%的營業(yè)收入和64%的利潤；配件銷售業(yè)務貢獻給代理商群體平均10.2%的營業(yè)收入和19.9%的利潤；保內服務貢獻給代理商群體平均6.0%的營業(yè)收入和9.1%的利潤；二手機銷售貢獻給代理商群體平均4.8%的營業(yè)收入和-1.0%的利潤；經營性租賃貢獻給代理商群體平均4.0%的營業(yè)收入和3.9%的利潤；保外服務和其他維修服務業(yè)務貢獻給代理商群體平均3.8%的營業(yè)收入和3.2%的利潤；金融服務和其他業(yè)務貢獻給代理商群體平均0.7%的營業(yè)收入和0.9%的利潤。

   

 除了整機銷售之外，配件銷售和保內服務（即制造商撥款的服務費用）是代理商利潤的主要來源，而受以舊換新競爭政策條件的不斷降低，二手機業(yè)務反而成為了拖累代理商利潤的一塊業(yè)務。

    

2020年渠道代理商后市場業(yè)務發(fā)展狀況

   

 作為衡量代理商健康程度的核心指標吸收率（即后市場業(yè)務利潤/公司運營成本），我們看到2020年，吸收率大于0.6的代理商僅占3.2%，吸收率在0.4至0.6之間的代理商占到代理商群體中的8.8%，吸收率在0.2至0.4之間的代理商占到代理商群體中的40.0%，吸收率在0.1至0.2之間和0.1以內的代理商分別占到代理商群體中的24.0%。

2020年中國工程機械代理商吸收率分布

    

在歐美成熟市場，代理商和制造商企業(yè)都十分重視發(fā)展后市場，這主機廠和代理商實現服務溢價的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)追求的利潤結構黃金分割線是三分之二的利潤來自后市場，三分之一來自新設備銷售。這樣，當新機銷售市場出現下滑時，后市場的收益就是代理商和制造商“活下去”的重要保障。與歐美成熟的代理商群體相比，中國代理商群體在后市場領域的差距仍然較大，還有非常大的提升空間。

    

中國市場的設備保有量超過750萬臺，代理商目前的服務體系更多的是針對質保期內設備的用戶群體，而保外用戶仍在代理商做維修保養(yǎng)的比重，做得非常優(yōu)秀的代理商，才能達到50%左右，大部分代理商僅有不足20%的用戶在留存在自身的服務體系中,后市場用戶流失是制造商和代理商急功近利營銷政策的必然結果。

2020年中國工程機械代理商人均維修服務收入分布

    

衡量代理商維修服務經營業(yè)績的一個核心指標是人均維修服務收入，而表現優(yōu)異的代理商（人均服維修服務收入超過15萬元）占代理商群體的比重為15.3%；中等評價的代理商（人均服維修服務收入在10萬至15萬元之間）占代理商群體的比重為32.2%；維修服務表現平庸的代理商（人均服維修服務收入低于15萬元）占代理商群體的比重為52.5%。

2020年中國工程機械代理商人均服務帶動配件銷售額分布

    

另外一個衡量代理商維修服務經營業(yè)績的核心指標是人均服務帶動配件銷售額，表現優(yōu)異的代理商（服務人員人均帶動配件銷售額超過50萬元）占代理商群體的比重為8.4%；中等評價的代理商（服務人員人均帶動配件銷售額在30萬至50萬元之間）占代理商群體的比重為39.6%；表現平庸的代理商（服務人員人均帶動配件銷售額在20萬至30萬元之間、低于20萬元）占代理商群體的比重分別為25.1%和26.9%。

2020年中國工程機械代理商維修服務業(yè)務凈利率分布

    

部分原因在于制造商的營銷政策，把維修服務工時費用更多地作為競爭贈送條件。所以整體而言，代理商群體的維修服務業(yè)務的凈利率較低，凈利率低于10%的代理商占到了代理商群體的46.2%，凈利率在10%~20%之間的占到了19.2%，20%~30%之間的占到了30.8%，凈利率超過30%的占到了代理商群體的3.8%。

2020年中國工程機械代理商維修業(yè)務利潤占整體維修服務利潤比重分布

    

對于代理商來說，配件業(yè)務貢獻的維修業(yè)務的利潤更多，而單純的維修業(yè)務利潤占到整體維修服務利潤的比重都較低，30%以下的代理商占到整體代理商群體中的73.1%；30%~50%之間的代理商占到整體代理商群體中的19.2%；50%~70%之間的代理商占到整體代理商群體中的7.7%。

2020年中國工程機械代理商租賃業(yè)務人均銷售額分布

    

工程機械代理商群體在后市場領域的另外一個重點業(yè)務就是經營性租賃。衡量代理商租賃業(yè)務的關鍵業(yè)績指標是人均租賃銷售額。2020年，租賃業(yè)務運營高效的代理商（即人均租賃銷售額超過50萬元）僅占代理商群體的13.7%；運營中等評價的代理商（即人均租賃銷售額在30萬至50萬元之間）占代理商群體的23.2%；更多的代理商的租賃業(yè)務運營得較為平庸，有較大的改善空間，即有63.1%的代理商的人均租賃銷售額在30萬元以下。

 2020年中國工程機械代理商租賃業(yè)務資產回報率分布

    

另外一個衡量代理商租賃業(yè)務的關鍵業(yè)績指標是租賃知產回報率。2020年，做得非常優(yōu)秀的代理商（租賃資產回報率超過30%）僅占代理商群體的3.0%；運營中等評價的代理商（即租賃資產回報率在25%~35%之間）占代理商群體的12.5%；運營一般評價的代理商（即租賃資產回報率在20%~25%之間）占代理商群體的17.7%；租賃資產回報率在20%以下的代理商占到整個代理商群體的66.8%。

    

盡管受前市場競爭加劇的壓榨，后市場業(yè)務在代理商業(yè)務板塊中的重要性進一步提高。但是從我們上述對配件、維修服務和租賃等業(yè)務業(yè)績指標數據的分析，我們看到，代理商群體在后市場領域的轉型之路仍然任重道遠。

   

 2020年是中國工程機械流通領域市場繼續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的一年，也是代理商群體應對市場壓力與挑戰(zhàn)、把握市場機會、不斷深入調整、創(chuàng)新發(fā)展的關鍵一年。對于代理商群體來說，下一步，一方面要應對逐漸超越底線的惡性競爭，另外一方面要在想辦法生存下去的同時求發(fā)展、求轉型，代理商群體應該從關注外界環(huán)境的變化，更多的將目光回歸到自身，提升自身的軟性實力和長期競爭力，逐步實踐戰(zhàn)略轉型與商業(yè)模式升級，并以客戶的真實需求為中心，實現服務模式的升級與創(chuàng)新，只有這樣，才能有更好的未來。

    

最后，中國工程機械工業(yè)協會代理商工作委員會呼吁行業(yè)上下游價值鏈條的廣大同仁，將更多的關注聚焦到渠道的健康發(fā)展上來，只有渠道健康，中國工程機械行業(yè)才能夠實現更穩(wěn)健的持續(xù)發(fā)展，只有價值鏈的各方實現共贏，才會為中國工程機械行業(yè)繼續(xù)做大做強，提供源源不斷的動力源泉。