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近年來，雖然國內工程機械的銷量在不斷增長，但伴隨著終端市場競爭的加劇，代理商群體在高速增長的中國工程機械行業(yè)中卻陷入普遍虧損的困局，工程機械代理商承壓巨大。強壓之下，代理商與主機制造商又該如何協同發(fā)展？

  11月30日，在“2021中國工程機械營銷&后市場大會”上，中國工程機械工業(yè)協會名譽會長、特別顧問祁俊發(fā)出呼吁：主機制造商應善待代理商！

  制造商：要善待代理商適當調整考核指標

  祁會長稱：“我呼吁制造商要善待代理商。從話語權的角度而言，代理商和制造商在一起的時候是弱勢群體。銷售，在工程機械市場是決定我們這個行業(yè)存活的最關鍵因素。代理商作為制造商市場前線的觸角，深入一線用戶，為用戶提供近距離的服務，這是制造商做不到的；相反，如果代理商的功能由制造商來替代，制造商將會產生很大壓力。”

  主機制造商可以適當改變針對代理商的考核指標，祁會長認為：“主機制造商對代理商的考核應是多維度的，而不是只把市場份額增長作為重量級的考核指標。比如考核代理商老用戶失去的數量、新用戶開發(fā)的數量，而不單獨考核市場份額增長這個數字?！庇捎谝酝倪@種考核政策，引起了市場上的一系列的連鎖反應。

  為此，祁會長建議主機制造商做好以下三點：第一，把產品技術做到前端，第二，將產品的可靠性、產品質量做到極致；第三，對代理商提供全方位的支持和幫助。

  代理商：虧錢的買賣不要干要健康地活著

  同時，祁會長也呼吁代理商：“代理商賠本賺吆喝的事情不利于代理商企業(yè)的發(fā)展，同時也擾亂了整個工程機械市場的發(fā)展秩序。代理商不要管利潤大小什么都做，虧錢的事情一定不要干。但是大家也要有一個清醒的認識，價格戰(zhàn)不可避免，只要有市場，這就是江湖，就有叢林法則。在這種價格戰(zhàn)中，代理商要考慮怎么樣健康活著。

  近些年，價格戰(zhàn)成了一種常態(tài)的競爭手段，代理商應堅守住自己的底線，不能因貪圖銷量和規(guī)模忘記經營初衷，忽略其中的風險。加強與主機制造商的溝通，協同發(fā)展。

  2022年工程機械整體向好

  談及2022年工程機械行業(yè)的發(fā)展趨勢，祁會長分析：“不具體到挖掘機、裝載機，這些細分產品，從全行業(yè)來看，2022年的銷售收入預計還會有7%左右的增長。盡管有疫情和‘雙控’政策等影響，但中國工程機械行業(yè)收入增長是非常有確定性的。”

  “2022年12月1號非道路移動機械國四標準的實施，工程機械產品切換國四，用戶可能會進行突擊采購。因此，2022年二季度末及三季度，行業(yè)或將迎來一個銷售高潮?！?br />
  堅守價值主義！中國工程機械行業(yè)要實現高質量發(fā)展，主機制造商和代理商更需協同進步，才能實現共贏。